משא ומתן הוא שלב קריטי בתהליך מכירת דירה, ולעיתים גם השלב המאתגר ביותר.
לפני שנכנסים לשיחה על מחיר, תנאים ולוחות זמנים, חשוב לעצור רגע ולהבין דבר אחד: זה לא מאבק – זו דרך להגיע להסכמה.
הטיפ החשוב ביותר שאני יכולה לתת למוכר דירה הוא להשאיר את האמוציות מחוץ לדלת.
עבורכם, הדירה היא הרבה מעבר לנכס: השקעתם בה, גידלתם בה משפחה, יצרתם בה זיכרונות. הערך הסנטימנטלי הזה אמיתי ולגיטימי – אבל הוא לא חלק מהשיקולים של הקונה.
מנקודת המבט של הקונה, אין רגשות.
יש מספרים, השוואות לנכסים אחרים, בדיקות כדאיות ושאלה אחת מרכזית: למה משתלם לי לקנות דווקא את הדירה הזו, במחיר הזה, עכשיו?
ככל שהשיח הופך רגשי יותר – כך קשה יותר להתקדם לפשרה משותפת.
תגובות מהבטן, היעלבות מהצעות נמוכות או צורך “להגן” על הדירה, עלולים לפגוע בתהליך ולגרום לעסקה להתפספס, גם כשיש רצון אמיתי משני הצדדים.
אם אתם מרגישים שקשה לכם להתנתק רגשית מהדירה, או שאתם מוצאים את עצמכם מתעייפים מהשיחות, מהלחץ ומההתמקחויות – ייתכן שכדאי לשקול ליווי של מתווך.
גורם מקצועי ואובייקטיבי יודע לנהל משא ומתן בצורה עניינית, לשמור על האינטרסים שלכם, ובעיקר – לא לתת לרגש לנהל את העסקה.
